Μία τεράστια γκάμα δυνατοτήτων εξυπηρέτησης των ενεργειακών αναγκών των καταναλωτών, που θα συνδυάζονται με τα συμβόλαια της εταιρείας για την προμήθεια ηλεκτρισμού, δημιουργεί για τη ΔΕΗ η εξαγορά της αλυσίδας Κωτσόβολος από την Currys. Το αυτονόητο πρώτο βήμα είναι η προώθηση των προϊόντων της ΔΕΗ στο ρεύμα μέσω των φυσικών καταστημάτων της αλυσίδας και του kotsovolos.gr, αλλά και η εξυπηρέτηση των προγραμμάτων loyalty που ήδη «τρέχει» η ΔΕΗ για τους πελάτες της.
Ωστόσο, η εξαγορά του μεγαλύτερου ελληνικού δικτύου καταστημάτων ηλεκτρικών και ηλεκτρονικών ειδών δημιουργεί μία πολύ πιο διευρυμένη «δεξαμενή» για προϊόντα και υπηρεσίες, τα οποία σχετίζονται με το core business της επιχείρησης, δηλαδή την προμήθεια ρεύματος. Κι αυτό γιατί ο μετασχηματισμός του κλάδου της ηλεκτρικής ενέργειας (και από την πλευρά της κατανάλωσης) δημιουργεί τις προϋποθέσεις ώστε οι πάροχοι να γίνουν τα «κανάλια» αγοράς εντελώς νέων κατηγοριών εξοπλισμού από τα νοικοκυριά, ώστε να ικανοποιήσουν τις σύγχρονες ανάγκες τους.
Ο μετασχηματισμός του ενεργειακού κλάδου «αγγίζει» τους πελάτες μίας εταιρείας ηλεκτρισμού στη βάση δύο κύριων αξόνων – μέσω του εξηλεκτρισμού καινούριων τομέων της καθημερινότητάς τους (όπως η μετακίνηση και η θέρμανση), καθώς και μέσω της ανάδυσης (και ολοένα μεγαλύτερης επέκτασης) του μοντέλου του prosumer (καταναλωτή - παραγωγού). Ως αποτέλεσμα, ξεπηδούν ολόκληροι νέοι τομείς στο λιανεμπόριο, οι οποίοι αποτελούν προνομιακό πεδίο για τους προμηθευτές ρεύματος.
Το ατού των φυσικών καταστημάτων
Ήδη η ΔΕΗ έχει δώσει σαφή «σήματα» πως αυτοί οι νέοι τομείς του λιανεμπορίου κάθε άλλο παρά αδιάφορη την αφήνουν. Ενδεικτικό παράδειγμα η ηλεκτροκίνηση, όπου μέσω του «ΔΕΗ Blue» παρέχει στήσει ένα πανελλαδικό σημείο πάνω από 1.500 σημείων φόρτισης ηλεκτρικών οχημάτων. Παράλληλα, ένας νέος ιδιοκτήτης ηλεκτρικού αυτοκινήτου, που σχεδιάζει να γίνει πελάτης «ΔΕΗ Blue», είναι φυσιολογικό η ΔΕΗ να είναι η πρώτη εταιρεία που θα σκεφτεί να αποταθεί για την αγορά του φορτιστή της.
Την ίδια στιγμή, η ΔΕΗ δεν έχει κρύψει τις «βλέψεις» της ούτε για τις επιχειρηματικές ευκαιρίες που δημιουργεί ο εξηλεκτρισμός της θέρμανσης, με την εγκατάσταση αντλιών θερμότητας από τα νοικοκυριά. Έτσι, μέσω της υπηρεσίας «my Energy HeatPump», προσφέρει δωρεάν συμβουλευτική, αυτοψία και τεχνοοικονομική προσφορά για την αγορά και εγκατάσταση αντλίας
θερμότητας, «παντρεύοντάς» την με ένα στοχευμένο προϊόν ηλεκτρικής ενέργειας, το οποίο ανταποκρίνεται στη λειτουργία της συγκεκριμένης λύσης θέρμανσης.
Η επιχείρηση δίνει όμως το «παρών» και στις λύσεις prosumer, έχοντας λανσάρει το «my Energy Solar», για την παροχή ολοκληρωμένων λύσεων φωτοβολταϊκών συστημάτων. Μάλιστα, στις λύσεις της περιλαμβάνονται όχι μόνο εφαρμογές ενεργειακού συμωηφισκού, αλλά και πώλησης της «πράσινης» παραγωγής στο δίκτυο.
Τι κοινό έχει ο εξοπλισμός που εμπλέκεται σε όλα τα παραπάνω – δηλαδή οι φορτιστές (και τα ηλεκτρικά ποδήλατα), οι αντλίες θερμότητας και τα φωτοβολταϊκά-μπαταρίες για οικιακές εφαρμογές; Ότι πρόκειται για προϊόντα τα οποία ένας καταναλωτής είναι απίθανο να αγοράσει online, αν πρώτα τουλάχιστον δεν τα εξετάσει από κοντά, σε κάποιο φυσικό κατάστημα.
Σε αυτό το πλαίσιο, φαίνεται να μην είναι τυχαίο ότι η ΔΕΗ είχε από τις αρχές του έτους εγκαινιάσει τη μέθοδο του franchise στην ανάπτυξη του δικτύου νέων καταστημάτων της. Τώρα, η απόκτηση της Κωτσόβολος εκτινάσσει σε 95 τα φυσικά σημεία πώλησης της επιχείρησης (από τα οποία 27 megastores), σε όλη την Ελλάδα και την Κύπρο, τα καταστήματα που μπορούν να παίξουν τον ρόλο του showroom, για την προώθηση αυτών των ενεργειακών λύσεων.
Οι πάροχοι σε ρόλο ενεργειακού συμβούλου
Εκτός όμως από τις νέες ενεργειακές ανάγκες, ο μετασχηματισμός του κλάδου ηλεκτρισμού έχει στην εμπροσθοφυλακή την εξοικονόμηση ενέργειας – που αποτελεί προνομιακό πεδίο για τους προμηθευτές ρεύματος, οι οποίοι γνωρίζουν το καταναλωτικό προφίλ των πελατών τους. Μάλιστα, αυτός ο ρόλος του ενεργειακού συμβούλου, σύμφωνα με ανθρώπους του κλάδου, στην «επόμενη ημέρα» της προμήθειας ρεύματος θα είναι από τα βασικά κριτήρια, στη «μάχη» για μερίδια στη λιανική αγορά.
Αυτό σημαίνει πως η δυνατότητα εξατομικευμένων προτάσεων (που μπορούν να μειώσουν τους λογαριασμούς του ηλεκτρικού) θα αποτελεί ένα από τους βασικούς λόγους για να διαλέξει ένα νοικοκυριό πάροχο (ή να παραμείνει στον υφιστάμενο). Μάλιστα, η γνώση του καταναλωτικού προφίλ θα γίνει ακόμη πιο λεπτομερής με τους «έξυπνους» μετρητές, χάρις στους οποίους κάθε νοικοκυριό και ο προμηθευτής του θα γνωρίζουν ανά πάσα στιγμή πόσες κιλοβατώρες «καίγονται».
Από την άλλη πλευρά, η αγορά εξοπλισμού για εξοικονόμηση είναι κυριολεκτικά τεράστια – περιλαμβάνοντας από εφαρμογές «έξυπνου» σπιτιού, μέχρι νέες γενιές σε όλες τις κατηγορίες ηλεκτρικών συσκευών, που έχουν εντυπωσιακή απόδοση. Επομένως, δημιουργεί για έναν προμηθευτή ένα νέο revenue stream που δίνει επιχειρηματική λογική (και κίνητρο) στο να γίνει «σύμμαχος» των πελατών του, στην προσπάθειά τους να μειώσουν τους λογαριασμούς ρεύματος.
Διεθνή παραδείγματα
Την πρόθεση της ΔΕΗ να αξιοποιήσει αυτή την προοπτική δίνει η υπηρεσία «myEnergy Coach» που έχει αναπτύξει, όπου κάθε πελάτης της μπορεί να δει την κατανάλωσή του και να βρει τρόπους να τη μειώσει – μεταξύ άλλων, αλλάζοντας κάποια (ή κάποιες από τις ηλεκτρικές συσκευές του). Κατά συνέπεια, και σε αυτό τον τομέα, η εξαγορά της Κωτσόβολος μεγιστοποιεί τα οφέλη και για τις δύο αγορές στις οποίες πλέον δραστηριοποιείται η ΔΕΗ.
Σε αυτό το πλαίσιο, η ΔΕΗ «βασίζει στον δρόμο» που έχουν επιλέξει και άλλοι πάροχοι στο εξωτερικό, όπως η γαλλική EDF, η οποία συνεργάζεται με τρίτο συνεργάτη (ονόματι BOXT) για την προμήθεια και εγκατάσταση κλιματιστικών,λεβήτων, πάνελ κ.λπ. ,εξυπηρετώντας τη στρατηγική της EDF να κερδίσει μερίδιο αγοράς στον τομέα του «συνδεδεμένου σπιτιού».
Αντίστοιχα, η British Gas χρειάστηκε μια δεκαετία και μερικές μικρές εξαγορές στο ενδιάμεσο (όπως π.χ. της AlertMe, μιας επιχείρησης λύσεων Smart Home για 100 εκατομμύρια δολάρια το 2015) προκειμένου να εξελιχθεί σε έναν αξιόπιστο πάροχο υπηρεσιών ενός ολοκληρωμένου παίκτη λύσεων για το σπίτι, και πλέον προσφέρει υπηρεσίες εγγύησης και επισκευής για ηλεκτρικές συσκευές, ασφάλιση σπιτιού κ.λπ.
Πλήθος συνεργειών
Επίσης, η SSE, ο 5ος μεγαλύτερος προμηθευτής ενέργειας στο Ηνωμένο Βασίλειο και
την Ιρλανδία, με κεφαλαιοποίηση 17 δισ. λιρών, προσφέρει μέσω της θυγατρικής της SSE Aitricity πληθώρα υπηρεσιών επισκευής και αντικατάστασης ή συμβουλές για ενεργειακή αποδοτικότητα ενός σπιτιού, ενώ στο ηλεκτρονικό της κατάστημα προσφέρει και συσκευές όπως τηλεοράσεις, εξοπλισμό ήχου, κινητά κ.λπ.
Την ίδια στιγμή, η εξαγορά της Κωτσόβολος δημιουργεί οικονομίες κλίμακας και συνέργειες που απαλλάσσουν τη ΔΕΗ από δαπάνες εκατομμυρίων ευρώ. Πρώτα από όλα σε logistics, καθώς για την ανάπτυξη αυτόνομου δικτύου για πώληση προϊόντων, η εταιρεία προέβλεπε στο business plan της να δαπανήσει 100 εκατ. ευρώ την επόμενη 5ετία. Έτσι, αποσβένει εξαρχής το 50% του τιμήματος, που είναι 200 εκατομμύρια.
Οικονομίες κλίμακας δημιουργούνται και σε πολλούς άλλους όμως τομείς, όπως στα call center ή στο δίκτυο εγκαταστατών. Σημαντικό είναι επίσης πως η Κωτσόβολος έχει εξελίξει και μια σειρά υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας που ταιριάζουν με τη νέα εποχή της ενέργειας, οι οποίες περιλαμβάνουν ασφαλιστικές υπηρεσίες, προϊόντα επέκτασης εγγύησης καθώς και
χρηματοδοτικές λύσεις σε συνεργασία με χρηματοπιστωτικά ιδρύματα.
Η ΔΕΗ γιγαντώνεται
Αξίζει να σημειωθεί ότι το deal για την Κωτσόβολος έρχεται λίγες μόλις ημέρες μετά την απόκτηση της Enel Romania, με την επιχείρηση να αποκτά μία «μικρή ΔΕΗ» στη βαλκανική χώρα. Έτσι, η νέα εξαγορά έρχεται να εδραιώσει τον στόχο που έχει θέσει η επιχείρηση να εξελιχθεί στον μεγαλύτερη εταιρεία καθαρής ενέργειας στην Ευρώπη.
Υπενθυμίζεται ότι η απόκτηση της Enel Romania έχει άμεσες θετικές επιπτώσεις για τη ΔΕΗ, καθώς σύμφωνα με πληροφορίες, πρόκειται να ενισχύσει τα EBITDA στο 1,5 δισ. ευρώ, σε ετήσια βάση. Η ρουμανική (πλέον) θυγατρική της ΔΕΗ είναι μία ενεργειακή εταιρεία με ανάλογα καθετοποιημένη δομή με τη μητρική της, με παρουσία στην προμήθεια ρεύματος, τη διανομή ηλεκτρικής ενέργειας, αλλά και την παραγωγή από ΑΠΕ.
Έτσι, στο χαρτοφυλάκιο της ΔΕΗ «περνούν» πάνω από 3 εκατομμύρια πελάτες στη λιανική ρεύματος και 81 καταστήματα σε όλη τη χώρα, το 1/3 των δικτύων διανομής (133.000 χλμ.) στη χώρα, καθώς και ένα portfolio ΑΠΕ εγκατεστημένης ισχύος 600 MW και επιπλέον έργα υπό ανάπτυξη 5.000 MW.
