Σαρωτικές αλλαγές στα τμήματα πωλήσεων των επιχειρήσεων στην Ελλάδα, όπως και σε ολόκληρο τον κόσμο, πυροδότησε η πανδημία του κορονοϊού, ξεριζώνοντας εν μια νυκτί παγιωμένες πρακτικές ετών και «επιβάλλοντας» νέα εργαλεία, πολλά από τα οποία ήρθαν για να μείνουν.
Μέσα σε έναν κόσμο που διαρκώς αλλάζει με όχημα τον ψηφιακό μετασχηματισμό η μια μετά την άλλη οι επιχειρήσεις του λιανικού εμπορίου αναπροσαρμόζουν τις στρατηγικές τους, εκπαιδεύοντας ήδη και προετοιμάζοντας τους πωλητές του αύριο.
«Η κοινότητα των πωλήσεων μεταλλάσσεται συνεχώς. Οι τιμές ανεβαίνουν, η κατανάλωση μειώνεται και η αγορά απαιτεί πλέον συγκεντρωμένη γνώση», εξήγησε, κατά τον χαιρετισμό του στο συνέδριο Sales in Action o πρόεδρος του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδας, Αντώνης Ποταμίτης.
Όπως τόνισε, σε έναν κόσμο που συνδυάζει πλέον το φυσικό με το ψηφιακό κατάστημα, απαιτείται η υιοθέτηση μιας πολυκαναλικής στρατηγικής - για πολλά κανάλια πώλησης - χωρίς ωστόσο να θιγούν οι σταθερές του εκάστοτε brand. «Αυτές θα πρέπει να παραμείνουν αναλλοίωτες», τόνισε.
Στην τεράστια δύναμη που κρύβει η διαπραγμάτευση για τον εκάστοτε πωλητή αναφέρθηκε η Head of Sales Mass Market για Ελλάδα και Κύπρο στη Johnson & Johnson, Σοφιάνα Νεράντζη, χαρακτηρίζοντας τέχνη τις πωλήσεις. «Τίποτα δεν λύνει τα προβλήματα καλύτερα από την αύξηση του τζίρου για μια επιχείρηση, αλλά ταυτόχρονα τίποτα δεν δημιουργεί τα προβλήματα που δημιουργεί η απώλεια της κερδοφορίας», σημείωσε, εκφράζοντας την ανάγκη οι πωλητές του μέλλοντος να «μην είναι ψυχροί εκτελεστές», καθώς θα πρέπει να λαμβάνουν χώρο για να αναπτύσσουν τις απόψεις τους μετά την επαφή τους με τον έξω κόσμο.
«Οι εταιρείες γίνονται δημιουργοί περιεχομένου και οι πωλητές micro-influencers»
«Το περιβάλλον των πωλήσεων έχει αλλάξει δραματικά τα τελευταία χρόνια. Αλλιώς γίνονταν οι πωλήσεις πριν το ξέσπασμα της πανδημίας, αλλιώς γίνονται σήμερα. Οι διαδικασίες εξελίσσονται και πλέον όλα είναι πιο ψηφιακά» παραδέχθηκε από την πλευρά της η Commercial Head της Avon Greece, Χριστίνα Αλυσσανδράκη.
Σύμφωνα με την ίδια, καθώς πλέον ο πελάτης έχει εξοικειωθεί με το διαδίκτυο, οι επιχειρήσεις δίνουν μεγάλη έμφαση στο social selling, ήτοι τη δημιουργία πελατειακής σχέσης μέσω της κοινωνικής δικτύωσης. «Πλέον οι εταιρείες μετεξελίσσονται από brand companies σε δημιουργούς περιεχομένου και ζητούν από τους πωλητές να γίνουν micro-influencers», σημείωσε η κυρία Αλυσσανδράκη, εκφράζοντας την ανάγκη για συνεχή εκπαίδευση των πωλητών προς αυτή την κατεύθυνση.
«Αν δεν είσαι online, δεν είσαι πουθενά»
Όπως εκτίμησε, με τη σειρά της, η Training & Corporate Communication Manager της TÜV HELLAS, Κονδυλία Κοντογιάννη, ένας καλός πωλητής πρέπει να έχει ανοιχτά αυτιά, να αφουγκράζεται τις ανάγκες των πελατών, να είναι διαλλακτικός και να γνωρίζει πολύ καλά τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται.
«Η πανδημία άλλαξε τον τρόπο επικοινωνίας, εν μια νυκτί βρεθήκαμε στον ψηφιακό κόσμο. Πλέον τα δεδομένα αλλάζουν αυτόματα. Αφήνουμε πίσω την άνεση του χρόνου, αφού όλα πρέπει να γίνονται εδώ και τώρα. Αφήνουμε πίσω τις παλιές πρακτικές πωλήσεων και υποδεχόμαστε τα νέα εργαλεία. Ο ψηφιακός κόσμος είναι προτεραιότητα. Αν δεν είσαι online, δεν είσαι πουθενά», ανέφερε, σπεύδοντας ωστόσο να επισημάνει πως το «δια ζώσης είναι πάντα εδώ, αφού τίποτα δεν μπορεί να αντικαταστήσει τη φυσική επαφή».
«Οι πωλητές πρέπει να είναι σε θέση να κάνουν χρήση των νέων ψηφιακών εργαλείων μέσα από αποτελεσματική και στοχευμένη εκπαίδευση. Η δια βίου μάθηση είναι κάτι περισσότερο από αναγκαία», τόνισε.
«Πωλητές… πρώτης γραμμής στα ξενοδοχεία»
Σύμφωνα με τον Director of Sales του Amalia Hotels Group, Νίκο Φαλλιέρα, τα ξενοδοχεία μπορεί να ορίζουν την ταυτότητά τους και την προσφορά, όμως ο πελάτης είναι εκείνος που στο τέλος της ημέρας αποφασίζει για την ποιότητα και την εμπειρία. Διαθέτουν τα ξενοδοχεία πωλητές; «Ναι και μάλιστα είναι πωλητές πρώτης γραμμής, αλλά και συν-δημιουργοί αξίας», εξηγεί ο κ. Φαλλιέρας αναφερόμενος στο προσωπικό που εργάζεται στη ρεσεψιόν των ξενοδοχείων, στους σερβιτόρους που απασχολούνται στα εστιατόρια των ξενοδοχείων και σε εκείνους που απασχολούνται στον τομέα της καθαριότητας.
«Μαγικές συνταγές επιτυχίας δεν υπάρχουν, ωστόσο οι πωλήσεις απαιτούν συνέχεια και συνέπεια, τίμια εμπορική πολιτική, πολλή ενέργεια και πάρα πολύ χρόνο», σχολίασε από την πλευρά του ο Head of Hotel and B2B Department της COCO-MAT, Διονύσης Δήμας.
Ποιες επιχειρήσεις άντεξαν στην κρίση της πανδημίας
Ανατρέχοντας στα συμπεράσματα ερευνών του προηγούμενου διαστήματος, ο National Account Manager Personal Care Products της SARANTIS, Χρήστος Πολυκρέτης παραδέχθηκε πως οι ελληνικές εταιρείες δεν ήταν προετοιμασμένες να αντιμετωπίσουν μια κατάσταση έκτακτης ανάγκης σαν εκείνη που δημιούργησε η πανδημία.
Ποιοι τα κατάφεραν; «Οι επιχειρήσεις που είχαν προλάβει να επενδύσουν ήδη στον ψηφιακό μετασχηματισμό τους». Σύμφωνα με τον κ. Πολυκρέτη, η κρίση που τροφοδότησε το ξέσπασμα της πανδημίας έφερε μεγάλες αλλαγές στον νευραλγικό κλάδο του λιανικού εμπορίου. «Το retail πρέπει να διδαχθεί από το παράδειγμα του food service που επέδειξε πολύ γρήγορη προσαρμοστικότητα στη νέα πραγματικότητα», εξήγησε.
Σύμφωνα με τον ίδιο, η αλλαγή στάσης είναι απαραίτητη και για τους προμηθευτές του λιανικού εμπορίου. «Οι προμηθευτές πρέπει να γίνουν πιο ευέλικτοι ως προς τους λιανέμπορους και να είναι πάντα σε ετοιμότητα να ανταποκριθούν στην αυξημένη ζήτηση που καταγράφουν συγκεκριμένες κατηγορίες προϊόντων».
«Γιατί είναι μεγάλο το ποσοστό των εταιρειών που αναγκάζονται να κλείσουν λίγο μετά την ίδρυσή τους διεθνώς;», διερωτήθηκε εύστοχα ο Lahat Tzvi, CEO του Tfisot Group, μιας εταιρείας παροχής συμβουλών σε θέματα πωλήσεων με έδρα το Ισραήλ. «Γιατί το 64% των συσκέψεων που πραγματοποιούν τα τμήματα πωλήσεων των εταιρειών αυτών, ολοκληρώνονται χωρίς λήψη αποφάσεων», αποκαλύπτει με νόημα, για να επισημάνει πως ο πωλητής πρέπει πάντοτε να γνωρίζει «σε ποιο γήπεδο παίζει», αλλά και σε «ποιο γήπεδο κινείται ο πελάτης», καθώς «πωλητές και αγοραστές δεν είναι απαραίτητο ότι ταυτίζονται».
